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    服务与支持

    一、关于代理及加盟

     

    1. 商业分析现状

    1.1 行业背景

    2011年作为国家“十二五”规划的开局之年,国家对交通基础建设投资超过“十一五”规划,根据《交通运输“十二五”发展规划》,全国在未来五年内将投资超过6万亿用于公路建设,投资额比“十一五”增加25%以上。由此可见交通基础建设在未来势必会突飞猛进地发展,尤其是高速公路、市政高架桥梁、大型独立桥梁和跨海大桥等的建设将会迅速发展。

    1.2  行业市场状况

    2010年国内公路建设投资中,新建的高速公路、市政高架、独立大桥、桥梁维修项目合计投资约1.5万亿,桥梁伸缩装置产品的市场份额为100多亿元,其中D400型号以下的约80亿元,D400型~D800型约15亿元,D880型以上约5亿元。

    过去5年行业销售总额,见表一。

     

                      表一  

    年   份

    2007年

    2008年

    2009年

    2010年

    2011年

    销售收入(亿元)

    40

    48

    65

    85

    100

    销售增长率

     

     

    20%

    35.4%

    30%

       17.7%

                                            

     

    未来5年行业销售收入预测,见表二。

                     表二  

    年   份

    2012年

    2013年

    2014年

    2015年

    2016年

     

    销售收入

    (亿元)

    115

    125

    146

    165

    180

     

    1.3 产品现状和发展趋势

    1.3.1 产品现状

    1、伸缩装置结构受力复杂多变,对其性能、质量、安全、外观等均需要很高的技术要求。 

    2、桥梁设计一直处于“重结构轻附属”的设计理念,设计单位多直接采用厂家提供的产品图纸,很少考虑其性能和价值。

    3、目前市场产品形式混乱,国内无全面技术标准和实验标准作指导。市场上所用的大型伸缩装置主要来源于国外进口,小型伸缩装置主要国内简易仿造。 

    福建11选5助手免费版 www.cqukn.tw 4、伸缩装置产品的使用涉及到工程、机械、营销等多个行业,但作为跨行业的横向合作较少,无法形成较为专业的研发团队,达到一定的技术高度。

    1.3.2  发展趋势

    1、根据2010年相关数据统计,伸缩装置年产值逾100亿元,预估以每年25%以上的速度递增。

    2、中西部市场增长速度加快,东部和南部沿海地区市场发展趋于平稳,城市高架桥项目逐渐占据较高市场份额。

    3、维修市场容量逐年增大,尤其是沿江、沿海地区,拥有巨大的市场潜力,加之该系列产品维修难度较大,故收益相对较高。

    4、大中城市为解决交通拥堵问题将新建大量城市高架桥及快速干道,为业务拓展提供新的目标市场。

    5、随着桥梁设计理念的转变,伸缩装置越来越需要满足抗震和减隔震技术的要求,同时满足多向变位的设计要求。

     

    2. 服务支持力度

    2.1  政策激励支持 

    (1)发放特约代理商合作授权书。

    (2)公平、公正、公开的合作模式,激励性的营销政策。

    2.2  市场推广支持

    (1)为代理商提供丰富的业务宣传资料、营销资源等。

    (2)配合代理商进行业务宣传及会议营销。

    (3)开展多种阶段性业务促销以促进代理商的业务发展。

    (4)不定期举办行业技术讲座、渠道交流会等。

    2.3  培训认证支持 

    (1)为代理商提供业务知识、服务技能、销售等培训认证。

    (2)公司咨询工程师驻地指导,经营理念培训,市场推广培训,客户开拓培训,客户关系维护培训。

    2.4  售后服务支持

    (1)专职管理部门,专业的信息热线等支持。

    (2)协助代理商及时高效地解决业务投诉问题。

    (3)及时为代理商提供各种技术支持,解决技术难题。

    (4)为代理商提供业务管理系统,便捷、高效的支撑业务。 

     

    3. 合作模式

    3.1  渠道体制

    公司建立特约代理经销合作的渠道体系,授权合作伙伴在指定区域或项目中进行产品销售与服务。

    3.2  管理机构

    公司总部营销管理部为渠道发展和管理机构。

    3.3  模式构成

    公司渠道合作模式由以下两种模式构成:

    (1)区域型合作(区域代理商):指经过公司评估及认证,并经公司书面确认在某指定区域内或行业产品线内的申请者,以授权代理商的身份,经销公司渠道系列产品。

    (2)项目型合作(特约工程代理商):公司以工程项目为合作的出发点,经过公司评估及认证,并经公司书面确认在某指定项目或客户的申请者,以合作代理商的身份,配合公司完成该项目承建工作。

    3.4  合作条件

     自愿申请成为公司特约工程代理商,应同时具备如下基本条件:

    (1)具有完全民事行为能力的自然人或独立法人(注册资金500万以上,公司规模5人以上,有固定的办公地点)。

    (2)在当地从事多年交通建设相关材料、设备、工程总包的公司或供应商。

    (3)有销售公司产品的相关渠道、社会资源、行业背景和协调能力。

    (4)具有诚信履约、严守商业秘密等良好的商业信誉。

    (5)有独立组织开展公司产品技术交流会、报告会、展示会及各种产品咨询服务等的能力。

    (6)能够理解和认同公司的文化理念,支持公司的渠道策略。

    3.5  合作申请

    3.5.1  合作申请流程

    (1)申请:申请单位或个人向公司营销管理部提出加盟申请,并详细填写《代理商加盟申请表》。

    (2)考察:公司销售总监对申请单位或个人进行实地考察、合作洽谈。

    (3)提交资料:

         1)申请企业营业执照复印件、企业法人代表身份证复印件、企业税务登记证复印件、流动资金银行凭证。 

         2)代理商市场推广计划书,主要包含以下内容:

            ①代理商人员配备及组织架构;

            ②当地市场分析报告(含设计院);

            ③代理商市场推广及销售计划;

            ④区域代理商需对签约任务指标完成进度分解(按季)。

    (4)审批:公司营销副总审批同意后,公司与申请单位或个人签署《特约工程代理商合作合同》,由营销管理部存档。

    (5)授权:在双方签署正式协议后,公司针对具体项目授予特约工程代理商项目授权书,使其具有公司授权产品的销售及服务资格。

    3.5.2  合作申请流程图

     

     

     

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